不動産業に関するコラムです。
読めば納得できる内容を数多く掲載していきますので、
不思議な事・素朴な疑問などがあればどんどんリクエストしてください。
| 手数料が「命」 |
私達の収入源は「手数料」。 仲介手数料は、基本的に毎月入ってくるものではなく完全出来高制のフルコミッション。 一方、管理手数料は毎月定額入ってくる収入です。 だから、会社としては基本給+出来高のハーフコミッション。 「働かざる者美味い物食うべからず！？」の怖い世界です。 賃貸の場合、仲介手数料は貸主・借主双方からの依頼で合計１ヶ月分が法定報酬額。 つまり「早く部屋埋めて〜」と貸主さん「こんな部屋探して〜」と借主さん。 両方がマッチングすれば家賃10万円なら合計で10万円が限度なんです。だから貸主さんから0円、 借主さんから10万円でもOK。双方から5万円でもOK。 ところが実際はより部屋を埋めてもらうために貸主さんは報酬額をアップさせ、私達にムチを打ちます。 家賃10万円で貸主さんから10万円なら借主さんがお得に！？ってことですが、実際は違います。 なぜなら仲介手数料は限度額が決まっているけど、 貸主さんからいただくのはチラシや宣伝するための「広告宣伝料」という解釈がまかり通っているからです。 だから具体的に言うと家賃10万円の物件でも10万の利益になることも。 確かにチラシを撒けばお金はかかりますし、2色よりフルカラーにすればなおさら・・・ それでも年配の人は「他人のフンドシで相撲をとる」なんて言い方もされます。 |
| 不動産サイトの今昔物語 |
「経営理念」のコーナーでようやく不動産業界のＩＴ環境が整ってきたことを説明しました。 しかしながら物件情報は「物件募集図面」と呼ばれ、実はいまだ紙で流通しています。 昔は足で調べ、耳で情報を収集し、口で情報を発信。最近ではＦＡＸが主流(やっとか！)になりました。 それでもそういう不動産屋の情報を結ぶ仕事の営業マンが3日に1度ドッサリ持ってくるのです。 そのシステムが今でも現役で機能しているから本当に不思議な業界。 そのような現状を知っていた一部の不動産業者が真っ先にＩＴに飛びつきました。 今では信じられない話ですが10年程前はＨＰ制作に何百万もしていたのです。 それでも多くの同業者はＩＴ投資し自社サイトを持ちました。 当然ですがＨＰを外注すると更新の度に料金がかかり、 実際のところ写真などを多用し、毎日でも更新したい不動産業者は飼い殺し状態だったのです。 ＩＴ会社は儲かりましたし、旨みを知ったIT会社はＨＰ制作だけでなく、 不動産業者を集め地域・沿線・間取り・賃料などで自由自在に検索できるプログラムを組みました。 その頃には市販のソフトも充実し誰もが自分でＨＰを作れるようになっており、 収益源が乏しくなっていたのでしょう。 確かに物件をあらゆる条件で検索できることは消費者にとって非常に便利なものでしたが、 後に大混乱をもたらします。 そこには不動産業界独特の落とし穴があったのです。 「流通物件！」いろんな不動産業者があたかも自社物件であるかのように次々登録しました。 こうなっては終わりです。同じ間取りの物件に10も20も違う不動産業者名があるのですから・・・ そこで「流通物件でも無断掲載はＮＧ」を掲げ、一定の効果を上げるようになりました。 現在では物件情報を大量に掲載するサイトが生き残るとは限りません。 逆に物件情報を載せないほうが効果的な場合もあります。 理由は膨大な物件を一つ一つメンテしきれない現実とそのことを消費者がすでに知っていること。 当社でも物件情報の充実より会社案内や経営理念など方針や考え方のPRに力点を置いています。 |
| 不動産業界の問題点 |
消費者のことを考えない慣習、これが最大の問題だと感じます。 消費者のことを考えないのは、ほかの業界でも同じだと思われる方もいるでしょう。 しかし、その人の人生を左右するような不動産で、且つ極めて専門性の高いものであるにもかかわらず、 消費者のことを考えないことに大きな問題があるのです。 業者にとって利益率の高い物件は先述の「広告宣伝料」が多い物件、 それが本当に消費者が求める物件なら問題は無いのですがなかなかそうはいきません。 このことが、往々にしてそのまま消費者の大きなリスクへと繋がります。 本来なら、住んでから生じると予測されるリスクなどは、丁寧に説明すべきです。 が、業者はその説明を極力避けようとします。 なぜか？知られると借りてもらえない、などと考えるからです。 でも、借りる側としては、それこそが最も知りたいことではないでしょうか？ 当たり前ですが本当に条件のいい物件は黙っていても埋まります。 全ての不動産について言えることですが、不動産には良い点もあれば悪い点もあり、それが当たり前。 なぜなら、多くの法的な規制や環境、条件があり不動産の一つ一つによってそれらが異なるからです。 業者にとって利益の出る物件を消費者に紹介する業界の慣習には大きな疑問を感じます。 |
| 不動産は水物、縁の物 |
人気のある物件は空きが出てもすぐに埋まり、 新築物件などは１週間で状況が大きく変化します。 住宅情報誌は紙媒体ですのでどうしてもタイムラグがあり、「もう埋まりました」となるのが現実。 インターネットでの公開も実際は微妙なところ。 「とりあえず」みたいな不確実な情報は掲載できず、 ビジュアルや体裁を大切にするからそれなりに手間暇かかってます。 アルバイトや外注業者にさせているようでは小回りはききません。 当社は重点エリアに関しては自転車で走り周り、その他のエリアに関しても人脈を駆使して、 業者間に情報が流れる前に情報公開し勝負をかけます。 実際のところは新築物件に関して言えば、工事中からかかっている垂れ幕が一番早いんです！ ※よく棚のファイルから条件にマッチングする物件を「さぁ、今から実際に見に行きましょう」ってパターン。 どうして昨日今日挙がって来た新鮮な物件を棚に整理してファイリングできますか？ 魚市場なんかイメージしてもらうと、本当に新鮮なのは切り身になってパック詰してません。 |
| 見渡せばオトリ物件！？ |
よく「オトリ物件」なんて言います。客寄せするため！？の好条件の物件です。 多くの場合はオトリ物件なんてありません、先着順でその部屋に住んでいる人もいるのですから・・・ 新築物件の場合では建築中であったり、既存物件では退去予告の段階であったり、 実際の部屋を見ないままに英断できる勇気が必要です。 不動産の物件は条件や間取りや階数などすべてがバラバラなのに加え、 退去予定･リフォーム中･予約済など日々動きがあって、 入れ替わる物件情報を入手し入力して管理する。 当たり前の日常業務を本気でリアルタイムに反映させようとすれば、 デイトレーダー並みの専属スタッフが必要となり非効率で現実的ではありません。 さらに「業物」なども入り混じって管理しきれない状態で物件を公開し続けた結果、 どうしても情報の鮮度が落ちて陳腐化してしまい、 挙げ句に「オトリ物件」扱いされるなど弊害ばかりが目立つようになりました。 最初からありもしない物件をオトリとして掲載しているところはもってのほかですが、 ほとんど場合は実在する物件がメンテナンス仕切れずに残っているケースです。 要は機動性と信頼性が大切で、それこそが不動産屋の力の差。 悪質なケースは「一番安い部屋の値段と、一番豪華な部屋間取」の組み合わせ、 これは図面の状態で見破れる眼力をある程度必要とするものです。 |
| 流通物件とその仲間たち |
売主or貸主から依頼を受けている不動産業者は「元付け(業者)」と呼ばれ、 買主or借主から依頼を受けている不動産業者を「客付け(業者)」と呼ばれます。 部屋探しをしていると複数のお店で同じ物件を紹介されることがよくありますが、 これは不動産業界では物件の情報交換は常識で、 部屋探しなどの賃貸に限らず、売買でも物件情報のほとんどを共有･融通しあっています。 古く（昔はＦＡＸでの利用が主流）から国土交通省主体のレインズと呼ばれる データベースが整備されているほど、これなしでは仕事になりません。 流通物件とは自らが直接に売主･貸主と媒介契約もしくは管理契約を結んでおらず、 物件広告活動のために媒介契約もしくは管理契約を有している不動産会社から、 物件広告を依頼されて借り受けている物件。 業界では業者物件と呼ばれるので、略語で「業物（ぎょうぶつ）」。 その他にも仲介物件･一般物件･媒介物件･先物物件･先物･★･◆など いろんな名称があるのですが、たいていは同じ意味合い。 ちなみに競売で物件目録の物件番号横に☆（星印）がついていれば「農地」です。 要は自社物件以外の主に管理会社や元付業者が入ってる物件の事で、 「お客さん紹介してね」と複数の業者に広く依頼して公開されている物件が「業物」。 業物だから良い悪いというものでもありません。 同じ物件なのに礼金や付帯費用に違いが見られる場合、 礼金の差額分や付帯費用はそのまま客付業者の利益に直結しています。 同じ物件なら一番条件のいいお店で申込みましょう。 |
| 先物物件はトラブルメーカー |
先物物件だけは少し複雑なので整理します。 不動産業界では、「元付け」と「客付け」以外に、 「第三の不動産業者」が間に入ることを嫌います。 仲介手数料の分け前で不利益が発生してしまうことから、 元付けが先にいる「先物物件」を他の不動産会社に紹介することは少ないです。 もし、先物物件･元付業者の情報を提供する場合でも、 事前に自分たちが仲介としての報酬を望むのかどうかを明言しておかないと、 後でトラブルの元になります。 あたかも自分が「元付け」と「客付け」であるかのように、 振る舞ったり勝手に紹介してはいけません。 お金が絡むと、みんな本気です。 複数の業者が介入する共同仲介では分け前が減って食いぶちが減るのです。 具体的には500万の報酬で「元付け」と「客付け」の2社だけなら250万ずつ、 ここに「名前だけ書かせて」と関連会社や兄弟会社が2社出てくれば、 4社共同仲介で1社あたり125万、「元付け」125万と「客付け」375万になります。 「元付け」からすれば125万の減額なのでたまりません。 名前だけ書いて協力してくれた関連会社や兄弟会社に25万ずつでも謝礼すれば、 本来の「客付け」は325万の報酬にありつけます。 仕事の貢献度に応じて報酬を得る、本来の真面目な共同仲介ももちろんありますが、 先物物件と共同仲介はチームプレーの中に危険が潜む諸刃の剣です。 |
| 賃貸物件はドリームメーカー |
50万の物件を「客付け」として仲介して「元付け」からの報酬が、 「分かれ」なら無報酬、「0.5ヶ月（半月）」なら25万、「1ヶ月」なら50万です。 よくできる営業マンは「1ヶ月を0.5ヶ月にできないか？」と掛け合って来るのですが、 単純に「本当に50万を25万でいいのか？」と喜ぶようではあなたも人が良い。 このよくできる営業マンは「会社にでなく私に25万をくれ」と暗に言っている訳で、 個人バックでキャッシュのほうが営業成績で給与に反映させるより高収入だからです。 お金が絡むと、みんな本気です。 こういう場合は「お主も悪よのう」とたしなめるのが正解で、 話に乗ると営業マンはやがて「俺はできる男」と勘違いして独立してしまい、 5年目の免許番号の更新を待たずにほとんどが倒産します。 営業センスと経営センスは似て非なるもので、 よくできる営業マンがよくできる経営者とは限りません。 |
| 申込時と契約時に条件が違うワケ |
トラブル事例の大半がこの関係です。自社で管理している物件なら全く問題ないのですが、 業者物件という他人の物件を紹介している関係からどうしても足並みが揃いません。 付帯費用の例： 主な項目として火災保険料・カギ代・消毒費・クリーンアップ代・エアコンクリーニング代、 家賃引落手数料・駐輪代・町会費・○年毎に家賃○％UPのスライド制などなど。 本来なら店頭で見せられる物件資料にすべての付帯項目を掲載するのが一番いいのですが、 実際のところは全て載っているほうが少ないのが現実。 これらを確認しないまま申込をいただくと契約書にはキッチリ記載されているので、 “聞いてない”になるのは当然のことです。 付帯費用については重箱の隅をつつくぐらい確認してもらう必要があるでしょう。 初期費用の例： 残念ながら「最初に幾ら必要か」のお客様の問いに概算でしかお答えできないのが現実です。 大家さんによってシステムが違うからこれは仕方ありません。 具体的には日割家賃。 純粋に家賃・管理費などの月額固定費を日割してくれる良心的な大家さんもいれば、 家賃部分だけを日割する場合もあります。 家賃60,000円・管理費8,000円・月額水道代2,500円の物件で7日の日割家賃は 前者なら（60,000+8,000+2,500）÷31×7＝15,919円 後者なら60,000÷31×7+8,000+2,500＝24,080円 1週間で10,000円近くのの差額が発生しました。 同じように申込金や申込証拠金の有無やその金額も物件ごとにそれぞれ取り扱いが異なります。 これらもキチンとした説明が何より大切で、 概算を計算する場合は弱気(多め)に見積もる姿勢がトラブル防止に繋がるのではないでしょうか。 ※H22年2月現在、ようやく大阪にも新たな動きが出てきました。 契約期間中にかかる費用の全てを月割りにして消費者にわかりやすくしようとする動きです。 |
| 家賃滞納者の3分類 |
家賃保証で提携している担当者のセリフを一つ。 滞納者は3つに分別されます。 「話せばわかる人」 「話してもわからない人」 「話にならない人」 どれも勘弁だが、せめて話はしよう・・・・・ |
| 敷金礼金０物件 |
俗にゼロ物件やゼロゼロ物件と言われる類ですが、最近は問題点も増えてきました。 大阪では敷金+敷引が主流だったのに、最近では礼金のみというパターンと分け合っています。 じゃあ、初期費用のいらない「０物件」って？ ズバリ、担保を取る必要がない物件です。 担保とは家賃の入金が遅れたりしたときの「タメ」分。 それがないと言う事は、“入金遅れたらキッチリ取りに行きますよ”の自信の表れ。 こう考えると怖いですね〜 他に敷居の低さから誰でも安易に入居できます。 つまり、いろ〜んな人が住んでるってことで・・・ あえてこのような物件を避けて探されるお客様も多いです。 ※平成17年6月15日の日経新聞に取り上げられていました。 |
| 保証人不要(家賃保証)サービス |
前のゼロゼロ物件とも共通します。 これらの商品は保証人が不要なだけでなく、大家さんや管理会社に対して滞納時の立替も行います。 大家さんや管理会社にはリスクを丸ごとヘッジできるのでメリットが一杯。 しかし、お客様に「保証人は不要なシステムですので」の説明だけでは不十分と言わざるを得ません。 滞納されると消費者金融から借金したことになる場合もありますのでくれぐれも気をつけましょう。 |